Você sabe o que é follow up? Sua empresa realiza ações de follow up em vendas?
Causar uma primeira impressão positiva em uma negociação de vendas é fundamental. Sabendo disso, a maioria dos representantes de vendas conseguem fazer apresentações praticamente perfeitas dos seus produtos e serviços.
No entanto, eles não conseguem realizar o follow up necessário em um processo de vendas, e como resultado, acabam perdendo excelentes oportunidades de negócio.
As estatísticas mostram que 80% das vendas exigem ao menos 5 ligações ou e-mails de follow up após a primeira reunião, para que um negócio possa ser concretizado.
No entanto, de forma bastante alarmante, uma parcela significativa das empresas e dos representantes de vendas, não realizam esse número de ações de follow up.
Com base nisso, uma quantidade incrível de vendas acabam não sendo fechadas e, por consequência, uma pilha de receitas acaba sendo perdida.
Não tenha dúvidas, as ações de follow up de vendas são essenciais para o sucesso do seu negócio.
Sabendo disso, vamos apresentar na sequência, uma série de dicas que podem melhorar o seu follow up, e por consequência, o seu resultado de vendas.
7 dicas para melhorar o processo de follow up em vendas
Nesta seção, identificamos 7 maneiras de melhorar seu processo de follow up em vendas e gerar mais receita.
Buscando alternativas para maximizar o sucesso da sua empresa nos processos de vendas? Então, confira com atenção as dicas que separamos para você!
1. Follow up em vários canais
É compreensível por que os representantes de vendas podem desistir depois de não receber resposta a três e-mails de acompanhamento cuidadosamente elaborados.
Mas, em vez de desistir, pode ser melhor mudar de canal e tentar telefonar ou visitar seu cliente em potencial.
Afinal, em média, os profissionais têm mais de 200 e-mails em sua caixa de entrada, recebem 120 novos por dia, mas respondem apenas a 25% deles.
Obviamente, não são apenas os e-mails que são ignorados, as chamadas telefônicas também são bloqueadas ou desviadas.
Diante disso, os representantes de vendas precisam estar preparados para realizar ações de follow up em vários canais se quiserem fechar o negócio.
2. Automatize as ações de follow up
Uma maneira de garantir que seus representantes de vendas nunca se esqueçam de acompanhar os clientes em potencial é automatizar o processo de acompanhamento de vendas.
Existem softwares de automação que permitem que gerentes de vendas e representantes criem sequências de atividades que lembram os representantes quando fazer o follow up, com qual mensagem e em quais canais.
Por exemplo, o processo de acompanhamento pode ser algo assim:
- Dia 1: E-mail;
- Dia 2: Chamada;
- Dia 3: Visita ao cliente;
- Dia 4: E-mail;
- Dia 5:
Utilizar uma estratégia multicanais, pode aumentar significativamente o percentual de sucesso das suas ações de follow up em vendas.
Aderindo a uma sequência disciplinada de reprodução automática, os representantes são responsabilizados por seguir um processo de vendas que comprovadamente gera pipeline e, como resultado, menos leads são perdidos.
3. Seja direto
Como destacado anteriormente, seus clientes potenciais são pessoas ocupadas. Se você quiser ter alguma chance de alcançá-los, você precisa realizar ações de acompanhamento curtas e diretas ao ponto.
Definitivamente, não há espaço para e-mails confusos, telefonemas demorados ou reuniões intermináveis do Zoom.
Preferencialmente, seu acompanhamento por e-mail deve ter apenas cerca de seis linhas e suas ligações telefônicas de follow up não devem exceder dez minutos.
Você tem apenas um momento para capturar a atenção do seu cliente potencial e movê-lo para a próxima etapa do pipeline de vendas, então não fique parado – vá direto ao ponto.
4. Termine cada Interação com um próximo passo claro
O momento mais fácil para fazer com que seu prospect se comprometa com a próxima reunião é no final do seu compromisso atual.
Você pode até enviar um convite enquanto fala com eles para que a data de acompanhamento seja definida e aceita. Além disso, apresente uma razão válida para o próximo follow up.
5. Tenha um ciclo de follow up bem definido
Uma coisa a ter em mente é não ir de um extremo ao outro. Seguir com muita frequência é quase tão ruim quanto não fazer nada.
Você deseja escalar suas ações de follow up, sem ser irritante, mas também, sem cair no esquecimento por parte dos seus clientes?
Construa um ciclo de ações de acompanhamento claro e impulsionado, dentre outros fatores, pela duração das negociações de vendas.
Por exemplo, o ciclo de vendas B2B costuma ser mais longo do que as vendas B2C, pois geralmente há mais de uma parte interessada tomando a decisão de compra, além do valor do pedido ser significativamente maior.
Diante disso, nas vendas do tipo B2B, as ações de follow up costumam exigir uma duração maior, e por consequência, mais dedicação do seu backoffice.
6. Não se esqueça dos clientes existentes
Com todo o foco no follow up de clientes em potencial, é fácil esquecer seus clientes existentes. Na verdade, nem todos os esforços de vendas devem ter como alvo novos clientes.
Na prática, é mais fácil vender para clientes existentes do que buscar novos leads.
Sendo assim, vale a pena acompanhar seus clientes existentes, mantê-los aquecidos e procurar oportunidades para aumentar a receita por meio de vendas adicionais e vendas cruzadas.
7. Utilize relatórios
Os representantes de vendas precisam saber que serão responsabilizados por concluir suas atividades de follow up e vendas diárias, semanais e mensais, muitas das quais exigirão acompanhamentos em diferentes canais, conforme descrito no processo de vendas.
Os gerentes de vendas precisam acompanhar relatórios que ajudem a extrair insights e análises por representantes ou equipes, para que possam medir resultados e tomar decisões mais inteligentes.
Dentre as informações que os relatórios de vendas podem ajudar a identificar, podemos destacar:
- Existem canais específicos que são mais eficazes para reengajar um cliente potencial?
- Existem mensagens específicas, como linhas de assunto ou CTAs, que funcionam melhor em diferentes canais?
- Quantos pontos de contato, em média, são necessários?
Monitore, teste e refine continuamente o processo de follow up, seja para adicionar ou remover canais, alterar a cadência ou ajustar as mensagens.
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