Um dos momentos cruciais na jornada do cliente é o fechamento de vendas. É nessa hora que a empresa realmente sabe o quanto o cliente irá gastar. Mas dá para vender mais?
Muitas empresas pensam que elas não têm muito controle sobre o quanto os seus clientes irão gastar, mas na realidade elas tem sim. Sempre é possível aumentar o ticket médio.
Pensando nisso, hoje a Já Calculei decidiu escrever este artigo falando sobre 8 dicas para vender mais durante a etapa de fechamento de vendas. Acompanhe o conteúdo.
1. Conquiste o cliente do jeito certo
Para que se consiga obter o melhor resultado possível durante o fechamento de vendas, a relação da empresa com o cliente precisa ser iniciada do jeito certo.
Isso significa basicamente que os clientes com o potencial de gastarem mais são aqueles que chegam na empresa de forma qualificada. Geralmente por uma estratégia de conteúdo.
Nesse caso, estamos falando da jornada do cliente, que se inicia no momento em que o cliente começa a procurar por soluções para os seus problemas na internet, por exemplo.
Também é importante considerar que o cliente médio, hoje em dia, não se deixa mais impactar tanto por campanhas de marketing agressivas e diretas. Ele quer uma relação.
Experimente usar uma estratégia de conteúdo calcada nos seguintes pontos:
Criação de conteúdo qualificada para blogs;
Postagens periódicas nas principais redes sociais, como Instagram, Facebook;
Campanhas de e-mail bem escritas e persuasivas.
Observe que os e-mails devem ser adquiridos de forma legítima, ok? Nada de comprar de listas de e-mails alheias.
2. Conheça o cliente de verdade
Se uma empresa realmente deseja ter um fechamento de vendas mais lucrativo, o que ela não pode deixar de lado é a sua relação com o cliente. É preciso conhecer o cliente.
Esse, inclusive, é um dos principais erros cometidos pela maioria das empresas, que é achar que todos os clientes do seu negócio são iguais por serem o mesmo público-alvo.
A realidade é que cada pessoa é um indivíduo diferente com necessidades específicas. Se a empresa souber quem é esse cliente de fato, ela conseguirá vender mais.
Para conhecer esse cliente no seu íntimo, por sua vez, é possível não só usar de pesquisas diretas e indiretas, mas também de uma análise de dados baseada no seu histórico.
3. Converse como se o cliente já tivesse fechado a compra
Uma das técnicas mais eficazes para se obter um fechamento de vendas com um ticket médio maior, é conversar com o cliente como se ele já tivesse fechado a compra.
Em outras palavras, demonstre interesse em conhecer o cliente e os seus problemas e mostre como o seu produto ou serviço é útil para cada situação de sua vida.
4. Faça as perguntas certas para cada situação
Obter o melhor fechamento de vendas possível, muitas vezes é algo que pode depender apenas de algumas perguntas bem colocadas no momento e na situação certa.
A ideia é que, durante o processo de venda, o vendedor seja capaz de descobrir todas as objeções do cliente e rebate-las no ato, sem jamais mentir, omitir ou exagerar a realidade.
Isso fará com que a pessoa fique sem argumentos e passe a confiar em você. Inclusive, geralmente uma venda que é calcada na lógica dificilmente dá errado.
5. Use a técnica da balança
Ainda sobre como conquistar o cliente usando da lógica, uma das formas mais eficazes de se fazer um fechamento de vendas, é se utilizando da técnica da balança.
Essa técnica consiste basicamente em comparar o seu produto ou serviço com o do cliente, sem, no entanto, desmerecer completamente a concorrência.
Dessa forma o vendedor irá transparecer honestidade e passar a imagem de quem realmente quer o melhor para o cliente. Claro que no fim a intenção é mostrar que, apesar de tudo, o seu produto é melhor.
6. Tente fazer uma venda cruzada
Uma das formas mais básicas de se fazer um fechamento de vendas com um valor maior, é usando a velha tática da venda cruzada. Você sabe como isso funciona?
Primeiramente, não se trata de obrigar o cliente a comprar um produto junto com o outro, isso se chama “venda casada”, e trata-se de uma prática ilegal.
A venda cruzada, na realidade, é oferecer ao cliente produtos e serviços complementares aquele que ele quer adquirir. Ele deve entender que sua compra valerá mais a pena.
Entretanto, tenha cuidado para não parecer que o seu produto ou serviço inicial não pode funcionar sem os complementos. A ideia é vender mais benefícios do que inicialmente. Ok?
7. Aposte nas emoções do cliente
Nem sempre as pessoas fazem compras de forma lógica e racional. Na realidade, muitas vezes é comum que estas compras sejam motivadas por emoções boas ou ruins.
Então, antes de chegar a etapa de fechamento de vendas, mostre ao cliente o como o seu produto ou serviço poderá ser útil para a sua vida o ajudando com suas realizações.
Se possível, mostre que a vida de outras pessoas mudou para melhor, e agora elas são mais felizes e realizadas. Mostre o impacto que o seu produto tem na qualidade de vida.
Alguns exemplos:
Com este robô aspirador nossos clientes relatam que não perdem mais tempo limpando o chão e podem descansar;
Nossos clientes não ficam mais preocupados com o agendamento de contas graças ao nosso serviço de BPO Financeiro.
8. Use o gatilho mental de “escassez”
Por fim, uma das técnicas mais eficazes para obter um fechamento de vendas maior, é usando o gatilho mental da “escassez”, que é um dos mais poderosos.
Este gatilho consiste em convencer o cliente a finalizar logo uma compra, adquirindo o máximo que ele puder de produtos, pois estes logo não estarão mais disponíveis.
Observe que, não necessariamente isso precisa ser uma verdade absoluta. Inclusive, esse gatilho é muito utilizado para vender produtos digitais, que são coisas não escassas.
Todavia, se estamos falando de produtos físicos, estes de fato podem sofrer de falta de estoque. Então, uma promessa de oferta por tempo limitada por soar muito convincente.
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